¿Cómo puede un producto extranjero triunfar en España?

¡Qué difícil es que un producto tenga éxito en el mercado! Hacen falta muchos ingredientes para ello pero muchos empresarios y emprendedores saben cuál es la receta: apostar por un producto extranjero. Y ojo al matiz. No se trata que empresas extranjeras traigan sus productos a nuestro país, no. Se trata de que empresarios españoles comercialicen aquí productos de otros países. Y llegar al éxito es difícil con esa fórmula. Vamos a intentar explicar cuáles son las claves.

1. Lo más complicado: elegir el producto
El comienzo es complicado y en este caso hablamos de elegir bien el producto que queremos comercializar. Muchas veces, la idea de traer algo a España surge de manera espontánea, de un viaje de placer al extranjero y de la simple observación. Pero ojo, una vez que se nos ha encendido la bombilla, hay que estudiar mucho el producto y el mercado para finalmente decidir si merece la pena o no comenzar su comercialización. Debe ser un producto rompedor, que aporte novedad, que facilite la vida al consumidor. En ocasiones cuanto más exótico y lejano sea el producto, más posibilidades tiene de triunfar.

2. Someterlo a estudio.
Ya lo hemos avanzado en el punto anterior pero conviene detallarlo. El producto elegido ha de someterse de igual manera, o más, a un estudio de mercado como cualquier otro que se quiera lanzar. Y decimos que más aún porque si verdaderamente es novedoso, no sabemos qué acogida puede tener. Dentro de ese estudio es importante definir a qué público vamos a dirigirlo. Según los expertos, cuanto más joven es ese ‘target’, más permeable es a las novedades, mientras que los segmentos más mayores son también (normalmente) los más conservadores.

3. Experiencia piloto.
Si se trata de un producto radicalmente nuevo, no tenemos experiencias de los resultados o posible resultados comerciales, por lo que se hace importante hacer antes una experiencia piloto que nos sirva de guía para conocer un resultado. Una vez que hayamos elegido al público objetivo, debemos tomar una muestra representativa de ese público para mostrarles nuestro proyecto y que lo prueben. Pero esta prueba piloto no debe ir dirigida solo a los clientes potenciales, también a representantes de otros departamentos de la empresa involucrados en el lanzamiento (marketing, comunicación, distribución, etc.) y a otros agentes externos que también serán importantes en el proceso como empresas de distribución, comerciales, grandes superficies…

4. Lanzamiento.
Depende de cada empresa (de sus recursos), el lanzamiento del nuevo producto extranjero es más o menos potente. Nos referimos a la repercusión de la campaña que suele acompañar a dicho lanzamiento, marketing y publicidad, así como la distribución. Este último aspecto es importante porque muchas veces hemos visto anunciado un nuevo producto y cuál es nuestra sorpresa que es muy difícil encontrarlo porque se distribuye en pocos lugares. La campaña de marketing y publicidad ha de tener un plan propio, con sus particularidades y su presupuesto. En función del público objetivo se elegirán unos medios u otros, unas formas de public u otras. Es importante que en la campaña se deje claro lo novedoso del producto, lo rompedor, y todas sus virtudes.

5. Evolución.
El plan de lanzamiento del producto, así como el de marketing y publicidad, no termina cuando el artículo está disponible. Hay una última parte, y muy importante, que es la de hacer seguimiento y evaluarlo, y en función de los resultados obtenidos, redirigirlo o tomar otras decisiones, determinar qué se está haciendo mal y qué se está haciendo bien, y tomar las decisiones oportunas a partir de ello. Será en esta fase en la que podamos atisbar el futuro que le espera a nuestra apuesta de negocio.